5-2016 - Erfolgreiche Unternehmen kennen Ihre Zielgruppen

Wiebke Brüssel

Juli 2016

Alle sprechen immer von der Wichtigkeit der Zielgruppen – ich auch. Aber warum ist das eigentlich so, und wo liegen die Herausforderungen?

 

Eine glasklare Zielgruppenpositionierung ist eine der wichtigsten strategischen Entscheidungen, die Unternehmerinnen und Unternehmer treffen. Das liegt daran, dass die Zielgruppe und ihr Bedarf unmittelbaren Einfluss auf Kosten- und Preisstruktur, Prozesse, Vertrieb, Marketing – kurz gefasst auf alle Investitionen hat. In manchen Fällen spielt sie sogar bei der Auswahl des Standortes eine Rolle.

 

 

Die Erwartungen Ihrer Zielgruppe zu kennen ist eine schwierige Aufgabe, die Sie ständig im Blick haben sollten. Dazu gehört auch, zu wissen, worauf diese Zielgruppe „anspringt“.

 

 

Ein Beispiel aus unserer Praxis

 

Eine Klientin kam zu uns, weil sie strategische Beratung brauchte. Sie selbst arbeitete als Beraterin und war dabei erfolgreich. Ihr Angebot fand durchaus Interessenten. Diese kamen aber nie aus der Zielgruppe, die sie ansprechen wollte. Sie hatte geplant, mit Geschäftsführern in Kontakt zu kommen. Es waren aber immer Abteilungsleiter oder Experten, die auf sie zukamen und die sie für ein relativ eingeschränktes Aufgabengebiet buchten. Irgendwie funktionierte es nicht so, wie sie es sich wünschte.

 

Die Gründe wurden schnell sichtbar: In ihrer Kommunikation verwendete die Klientin Fachbegriffe, die das Interesse der Experten weckten. Für die Geschäftsführer waren diese Begriffe aber viel zu technisch. So fühlten sie sich nicht angesprochen.

 

In einem solchen Fall können schon kleine Änderungen viel bewirken. Schwieriger wird es, wenn Unternehmerinnen noch nicht so genau wissen, wer denn eigentlich die Zielgruppe ist. Auch das lässt sich herausfinden.

 

Wichtige Fragen dazu sind: Welche Probleme lösen Sie mit ihrem Angebot? Wer hat diese Probleme?  Wer ist bereit, Ihren Preis für die Lösung zu bezahlen? Wie erreichen Sie Ihre Zielgruppe? Wer sind ihre aktuellen und potenziellen Kunden und was erwarten sie von Ihnen?

 

Da die Mittel meistens begrenzt sind, ist Klarheit an dieser Stelle wichtig.

 

Haben Sie eine klare Zielgruppen-Positionierung? Passen Ihre Prozesse, Ihre Qualität und ihre Kostensituation dazu? Oder geben Sie viel Geld für Kunden aus, die wenig Geld bei Ihnen ausgeben? Dann ist es an der Zeit, etwas an Ihrer Strategie zu ändern.

 

Redaktionelle Hinweise

 

Über die Autorin

 

Wiebke Brüssel ist Geschäftsführende Gesellschafterin des Strategiebüro Nord.

 

Das Strategiebüro Nord arbeitet für Unternehmen und Organisationen im privaten, sozialen und öffentlichen Bereich, für Gründer und für Firmen am Anfang ihrer Entwicklung.

 

Dabei geht es um individuelle Fragestellungen, die sich oft aus den Trends unserer Zeit ergeben. Hierfür entwickeln wir lösungsoffen und teamorientiert strategische Konzepte, die langfristig den Erfolg sichern.

 

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